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临门一脚的背后涂料业务员成功五部曲-【新闻】

发布时间:2021-04-05 23:45:22 阅读: 来源:割炬厂家

当今社会,是一个商业流通非常发达的社会。因为商业流通的快捷与发达,销售势必成了这个社会的主流。毫不夸张地说,这个社会,所有人都在从事销售,所有的人都在扮演着直接或者间接的销售工作。一个企业的兴衰,首先体现在营销方面。邓小平说,发展是硬道理。那么,销售对于企业来说也是硬道理。销售成功与否,直接决定了企业的生存发展。销售人员在涂料企业中,自然起到了中梁砥柱的作用。行业内的人士常说:这个世界最辛苦最赚钱的工作就是销售,这个世界最轻松最不赚钱的也是销售。销售人员历尽千辛万苦,走遍千山万水,面对客户千方百计,如同一场博弈,期待着最后的胜利。往往在经销商犹豫不绝的时候,销售业务员很难准确地迈出“临门一脚”,签下单来。这样的情况比比皆是,如何成功地在销售上“打好第一炮”,增长自己的信心,在以后的销售业务生涯中具有里程碑的作用。笔者通过走访众多涂料行业内业务精英,认为:想打好第一炮,必须走好销售“五大步”。 专业知识是成功销售的第一步 很多业务员普遍认为,想开发涂料市场,必须首先要提高自己的专业知识。也只有这样,才能面对客户时做到心中有数。一个业务员,如果连涂料的基本常识都不懂,如何去开发客户呢?很简单的一个例子:当我们面对众多品牌时,如何来区别各自的特点呢?如何迅速地判断出产品的质量优劣呢?一句话,只有具备了专业知识,才能看出产品的差异化在那里.,才能与你的客户进行沟通,做到有的放矢,而不是茫茫然不知所以然。具备了专业知识,找到了不同厂家的牌子的特点,才能推出自己的产品,才能找出自己的产品优于其它产品的方面。那怕是产品有一点不同,这也是我们的优势,也是敲开经销商大门的有利武器。同时,一个具备了专业知识的业务员,在行业内才能得到大家的认可与尊重。 建立个人品牌形象是成功销售的第二步 产品销售过程中的第一张名片就是你自己,客户接受了你,也会接受你的产品。大家可以想一想,现在的涂料行业,同质化严重,价格又不相上下。如果硬是拼价格的话,势必造成市场混乱,销售成本提高,企业利润降低。这是大家都不希望看到的局面。 很多时候,客户看到厂家的业务员之后,都有第一印象,对于经销商来说,卖那个厂家的产品其实都差不多。所以,业务员给客户的第一印象很重要。产品的牌子可以不过硬,但业务员的形象必须是品牌形象。具备了品牌形象的业务员,才能给客户大脑形成品牌产品的联想。 树立正确的销售观念是成功销售的第三步 销售是一场无硝烟的战争,销售人员首先要在观念上打赢。记者接触了众多的业务员,有的是行业内的新手,有的是老手或者是高手,从他们的身上,记者总结了这样几种现象:一是新手无法面对客户拒绝态度,二是产品知名度低,市场很难打开,三是公司没有实力,四是产品包装太差,五是产品技术含量低。通过这样的归纳总结,记者不难看出,很少有销售员说自己的能力不够,这是一个可怕的现象。这个观念严重影响了销售业绩,也阻碍了自己向优秀业务员进军的步伐。基于这样的一个原因,业务员必须改变自己的观点,树立正确的销售观念。 建立诚信是成功销售的第四步 中国早在多年前就提出打造“诚信中国”的口号,后来各个省都提出打造某某诚信省的标语。“人无信不立,国无信不强”。在中国这个有着六千年灿烂文化的国家里,礼、义、仁、智、信历来被看作是中华民族的传统美德。资本积累是为企业蓄势,若想获取持续性的领先地位,企业还需要在战略上整合市场,在战术上讲究策略,而这两方面都要贯彻着诚信原则。这对于涂料企业的业务员来说,诚信显得尤为重要。答应的事情要做到,即使完成不了也要提前告诉客户,不要拖到客户来问才说。即使单子没做成,至少保住了在客户面前的诚信,无论是对业务,还是对自己将来的发展都大有好处。 在业务员没有与客户成交之前,客户对厂家业务员的信任都是有限的。诚恳的态度、适当的举止、良好的形象是关键。建立诚信是业务员销售工作的核心所在,无法赢得信任就无法销售产品。诚信往往表现为承诺,承诺的关键是要完成自己对客户的承诺,不能许下你做不到的承诺。如果客户相信你的承诺是真实有效的,那么你就基本可以拿到定单了。凡是做业务的都知道,自己就是汇报给厂家100次报价,不如客户一次给厂家报价。 良好的服务是销售的第五步 毋庸置疑,目前涂料市场,服务在销售中已经提到非常重要的地位上来了。大家都似乎不再强调产品的特点,而更多是卖服务了。经销商也也越来越关心这方面的内容,是否代理产品后,企业能够给他们提供更多的增值服务。保证服务质量实际上就是向经销商承诺,该产品在向经销商提供基本需求的功能的基础上,产品的外延价值可以使其获得更大程度的满足。这样就会提高经销商对产品的忠诚度,从而提高市场占有率,巩固企业的市场地位,获得超额利润。 让经销商有钱赚,让经销商多出货,永远是厂家营销策略的原则之一。现在的市场已经不能再拼价格了,而是要在服务方面做足文章,下足功夫,好的业务员最后可以升华到凭自己的人格魅力卖产品。业务员要想让你的产品打动客户,必须要告诉客户,你的产品能够为客户带去什么?利润空间在那里摆着,关键是你提供的服务是什么?客户关心的,就是主要的。在和客户谈判时,要能够抓住重心,解决主要问题。也就是说寻求与客户的共同点,达到最终互惠互利的目的。 涂料业务员,往往在客户拒绝的情况下走向成功的,如果没有拒绝,就没有销售。当一切前期准备工作做足,具备了以上的五大步,那么临门一脚是坚实而有利的,是会拿下定单的,也必将获得丰收的硕果。

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